​如何做（zuò）好數控機床的銷售（shòu）工（gōng）作？

一、國內數控機械區域開發實行承包製、底價製

1、企業內部底（dǐ）價銷售：這是不少數控（kòng）機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本（běn）和合理（lǐ）生產利潤提供給代（dài）理商，代理商在此基礎上加價出售（shòu），差價部（bù）分扣除稅收和費用後作為代理（lǐ）費返還乙方。代理商大多利（lì）用各種方法在當地大搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

2、企業內部費用承包，費用（yòng）型銷售模式：數控機床企業對（duì）分支機構實行費用承包體製，製（zhì）定銷售目標，費（fèi）用按一定（dìng）比例從銷售回款中提（tí）取，其特點是（shì）費用的使（shǐ）用完全由分支機構支配，有助於提高分支機構的積極（jí）性（xìng），但容（róng）易引發業務員的短期行為。

二、分離的銷售組織模式

1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控（kòng）機床（chuáng）行業管理職能基（jī）本（běn）上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區（qū）隻有一個人，根本無法承擔管理職（zhí）能，隻是（shì）單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或（huò）者代理商的業務員）之力：由於職能的不對應，數控機床（chuáng）企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往隻能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

三、以人（rén）際關係為核心的客戶管理

1、專業銷售特點（diǎn）：這（zhè）是由數控機床的專業（yè）性所決定的。

2、減少費用投入：利用個人關係（xì）開展推（tuī）廣對國內（nèi）數控機床企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等（děng），要到產品賣出（chū）去後才會產生（shēng），企業自然願意以此來（lái）調動業務員的積極性。

3、供過於求，競爭激烈：由於數控（kòng）機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就隻有（yǒu）價（jià）格和人員推（tuī）廣，而核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係（xì）來達成銷售的目的，在競爭激（jī）烈的（de）環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉（jǔ）足輕重的因素。

4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由於客戶（hù）采購辦事人員需要得到額外的利（lì）益（yì），使人際溝通成為的方式，從而也帶動企業以此為（wéi）核心（xīn）來構建整套（tào）推廣體（tǐ）係，國內（nèi）數控機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為（wéi）了獨一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方（fāng）式，給帶金（jīn）銷（xiāo）售的實施提供了（le）可能性。部（bù）分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但（dàn）缺（quē）乏係（xì）統性，不能堅（jiān）持做下（xià）去，因此效果（guǒ）也比較有限。

四、目（mù）標—結果的業務管理1、短（duǎn）期經營模（mó）式：麵臨巨（jù）大（dà）生存（cún）壓力的國內數（shù）控機床企業形成了短期的經營（yíng）思想，因此重財務硬性目標不重軟性管理目標、重終結果而不重過程（chéng）就成了業（yè）務管（guǎn）理的模式，諸（zhū）如費（fèi）用承包、第三方買斷等都是此種類型（xíng）。

2、追求銷量快速上升：在目前國內企業的銷（xiāo）售政策的引導下，業務員和代理（lǐ）商的（de）所有行為都圍繞這個指標，隻要銷量能快（kuài）速達到企業要求（qiú）的指標，什麽手段都會用，但對於品牌（pái）、網絡、關鍵客戶、產品、市場秩序等則（zé）不在他們的考慮範圍之內，終會給企業帶來傷害。

五、單（dān）兵作戰的人（rén）員管理模式

1、渠道（dào）專業性的特（tè）點：產品宣傳、人際關係的建立和維護（hù）等都是依靠業務員或者代理商獨立完成的，在團（tuán）隊管理上有一定的（de）難度（dù），同時在以目標-結果型導向的經營模式下，大部分業（yè）務員和代理商都是單兵（bīng）作戰。

2、缺乏係統（tǒng）的（de）推廣模式：很多數控機床（chuáng）企業過於依賴業務員（yuán），認（rèn）為推廣隻需要業（yè）務員的個人能力，不需要什麽複雜的推（tuī）廣方法，隻要能找到銷售技（jì）巧好的業務員就可（kě）以了，在內部人員管理上采（cǎi）取（qǔ）的是傳統的經驗（yàn）交流式方法（fǎ），靠業務員（yuán）個（gè）人去“悟”，從而（ér）造成業務員的銷售技巧難（nán）以得到迅速提升，銷售效果也難以很好控製。

3、缺乏長期經營的意（yì）識（shí）：要建立一（yī）支（zhī）富有戰鬥力的銷售團隊，就必須建（jiàn）立一套係統的業務控製體製和培訓體製，通過製度和培訓（xùn）迅速提升業務（wù）員的專業技能，但很（hěn）多數控機床企業基於短期經營的思路，不願（yuàn）意投入（rù）過多的費（fèi）用（yòng）和精力來培養人才，擔心人才（cái）流失，隻願意用人而不願育人，所以隻（zhī）能靠業務員個人來打天下了。